INŻYNIERIA SOCJALNA W BIZNESIE
1. Wstęp
Rozpoczynając rozważania na temat inżynierii socjalnej należałoby na wstępie wyjaśnić po krótce ten termin. Inżynieria socjalna (ang. social engineering) - lub inaczej socjotechnika - to termin wieloznaczny:
sztuka umiejętnego oddziaływania na innych
działanie indywidualne lub zbiorowe, zmierzające do uzyskania pożądanego zachowania jednostek lub grup społecznych
nauka o sposobach i wynikach świadomego oddziaływania na rzeczywistość społeczną
wywieranie wpływu na ludzi i stosowanie perswazji w celu pozyskania zaufania oraz stworzenia sytuacji korzystnej do osiągnięcia konkretnego celu
Socjotechnika jest dziedziną stosunkowo nową. Etologowie (badacze zachowania zwierząt w ich naturalnym środowisku) zauważyli, że u wielu gatunków występują pewne sztywne, mechanicznie zachowania. Te utrwalone wzorce zachowania są warte uwagi z powodu swego podobieństwa do automatycznych wzorców reagowania u ludzi. Zarówno u ludzi, jak i u zwierząt występuje tendencja do wyzwalania całego ciągu takiego mechanicznego zachowania przez pojawienie się w otoczeniu tylko jednej, określonej cechy, bodźca. Zdolność do reagowania na taką cechę, czyli wyzwalacz, okazuje się bardzo korzystna dla organizmu, umożliwia bowiem natychmiastowe wykonanie działania, bez wdawania się w szczegółową i czasochłonną analizę wszystkich dostępnych informacji. Jako przykład takiego działania możemy podać reakcję obronną organizmu w wypadku oparzenia. Momentalnie odsuwamy rękę (działanie wywołane konkretnym bodźcem na zasadzie akcja-reakcja). Nie zastanawiamy się, czy odsunięcie ręki spowoduje większe komplikacje. Ból jednoznacznie nakazuje nam co mamy w takim wypadku zrobić. 2. Reguły działania
Jak się okazuje, inżynieria socjalna posiada szeroki wachlarz zasad, gotowych przepisów, wskazówek na temat tego jak postępować, aby osiągnąć swój cel. Przybliżę w tym temacie tylko niektóre.
ZASADA KONTRASTU - wartościowanie sytuacji i zjawisk zależy od tła, na jakim zostały nam one przedstawione. Student odpowiadający wraz z grupą nieprzygotowanych kolegów mając jedynie odrobinę wiedzy zostanie lepiej oceniony aniżeli jeśli odpowiadałby z grupą geniuszy
ZASADA AUTORYTETU - trafność działań i wypowiedzi danej osoby ocenione zostaje nie na podstawie analizy faktycznej, a pozycji danej osoby lub też tytułu naukowego
ZASADA WZAJEMNOŚCI - człowiek czuje wewnętrzny przymus odwdzięczenia się za wyświadczoną mu usługę (tą nieproszoną również). Jest to swojego rodzaju presja psychiczna.
ZASADA KONSEKWENCJI - większość ludzi pragnie uchodzić za dotrzymujących obietnic, słownych i konsekwentnych. Każdy człowiek posiada swój własny wizerunek. Psychologowie od dawna zdają sobie sprawę z siły ludzkiego dążenia do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Aby rozpoznać i oprzeć się niepożądanemu wpływowi dążenia do zgodności w naszym postępowaniu, wsłuchiwać się powinniśmy w sygnały płynące z dwóch miejsc: z własnego żołądka i z głębi naszej duszy. Sygnały z żołądka ostrzegają, że przymuszeni jesteśmy, by - w imię konsekwencji - zrobić coś, czego wcale nie pragniemy robić. W takiej sytuacji najlepiej wyjaśnić usiłującej na nas wpłynąć osobie, że głupio było by w imię mechanicznej konsekwencji działać na wszelką szkodę. Inaczej mają się sprawy z sygnałami płynącymi z głębi duszy. Nasłuchiwać ich trzeba, gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne.
(…)
… socjotechnicznych. ZASADA KONTRASTU - cena produktu X w supermarkecie przed obniżką rzekomo wynosiła 200zł (dane z cenówki), po wielkiej obniżce wynosi 100zł. Większość klientów jest zadowolona, przecież właśnie dokonali bardzo korzystnego zakupu. Pomijają fakt, iż ten sam produkt w sklepie obok można dostać już za 80zł. ZASADA AUTORYTETU - pewna znana firma produkująca pasty do zębów promowała w niedawnym czasie…
…. W treści wiadomości pisze, iż wysyła te materiały wiedząc, że mogą się Adrianowi przydać, bo trzeba sobie pomagać. Parę dni później, na korytarzu Adrian dziękuje Tomkowi za przesłane materiały. Na to Tomek mówi że właściwie to nie ma za co, ale czy mógłby też coś dla niego zrobić. Adrian z pewnością będzie bardziej skłonny do współpracy.
ZASADA KONSEKWENCJI - przykładem tego może być sprzedaż bezpośrednia…
… się na serwisie aukcji internetowych allegro. Jeśli zrobi to standardową metodą - po tygodniu będzie mógł korzystać z serwisu. Jeżeli podczas logowania poda identyfikator człowieka, który nakłonił go do zapisania się - człowiek ten otrzyma 10zł. Teoretycznie praktyka nieszkodliwa. Sytuacja nieco się komplikuje, gdy człowiek nakłaniający innych do zapisania się traktuje to nie jako dodatek, lecz źródło zarobku. 4…
… dziedzinę inwencji i aktywności politycznej. Takie wykorzystanie socjotechniki ma wątpliwy wydźwięk, jeśli chodzi nie tylko o etykę czynu samego w sobie. Jest również brakiem szacunku dla wyborców.
Istnieją jednak i dobre sposoby zastosowania socjotechniki. Są to na przykład resocjalizacja, która metodami socjologiczno psychologicznymi włącza do życia społecznego osoby przez jakiś czas pozbawione możności…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)