Prezentacja zawiera scenariusz z negocjacji przedstawicieli dwóch firm, którego przedmiotem negocjacji jest zakup Ośrodka Wczasowego .
Przedstawione są strony negocjacji, przebieg i miejsce negocjacji, oraz fazy negocjacji na przykładzie dialogu.
WSTĘP
Przed przystąpieniem do negocjacji zawsze definiujemy cel, jaki chcemy osiągnąć podczas prowadzonych rozmów. Dobry cel powinien być realny, dawać możliwość pomiaru oraz posiadać termin, w którym zakładamy jego osiągnięcie.
Proste ustalenie naszych maksymalnych potrzeb czy zysków zwykle jest niewystarczające, ponieważ w negocjacjach uczestniczą dwie strony. Nasz cel powinien zatem uwzględniać zarówno nasze uwarunkowania, jak i sytuację strony, z którą będziemy prowadzili negocjacje. Podejście takie jest właściwe, gdyż dobry cel musi być rzeczywisty, a więc możliwy do osiągnięcia.
Pojawiają się zatem dwa możliwe scenariusze:
• złe określenie naszego celu lub niewłaściwy przebieg rozmów, które prowadzą do fiaska negocjacji,
• dobre określenie naszego celu i doprowadzenie w trakcie negocjacji do jego osiągnięcia.
Scenariusz pierwszy, w którym nie dochodzi do porozumienia w trakcie prowadzonych rozmów, musi uwzględniać sytuację, w której się znajdziemy w przypadku niepowodzenia. Sytuacja taka będzie się wiązała z podjęciem przez nas innych, alternatywnych działań. Należy zatem znaleźć różne potencjalne możliwości oraz wybrać najlepszą z nich.
Scenariusz drugi zakłada dobre określenie naszego celu i doprowadzenie w trakcie negocjacji do jego osiągnięcia. Istotne staje się zatem określenie celu minimalnego (najgorszego, ale jeszcze do przyjęcia) oraz celu maksymalnego. Cel minimalny jest zdeterminowany przez naszą najlepszą alternatywę, natomiast cel maksymalny musi uwzględniać określenie sytuacji drugiej strony w razie jego osiągnięcia.
PRZEDMIOT NEGOCJACJI
Przedmiotem negocjacji jest zakup Ośrodka Wczasowego położonego w Zakopanem.
W negocjacji biorą udział - Jan Kowalski -Prezes Firmy BUNT z Poznania, oraz Krzysztof Malinowski - Prezes firmy HOLI z Warszawy.
CEL
Kupujący- Cel główny- zakup po najniższej cenie Cel uboczny- forma płatności : 50% po zawarciu transakcji, reszta rozłożona na 6 rat bez odsetek
Sprzedający
Cel główny: sprzedaż po najwyższych cenach
Cel uboczny- forma płatności 80% po zawarciu transakcji, 20% rozłożone na 2 raty
STRONY NEGOCJACJI
KUPUJĄCY:
Spółka BUNT z siedzibą w Poznaniu przy ul. Nowej 10, istnieje na rynku od 1999r.
Zajmuje się produkcją odzieży dla młodzieży. Są to m.in. spodnie, bluzy, koszulki itp.
Zakup inwestycji ma służyć dla pracowników , jako ośrodek wczasowy.
Cena minimalna zakupu to 1-1,2 mln zł., maksymalna 1,5 mln zł.
SPRZEDAJĄCY:
Firma budowlana HOLI z siedzibą w Warszawie jest firmą budowlaną. Posiada duży kapitał . Zatrudnia 65 osób. Zajmuje się budowaniem domów wielorodzinnych.
Sprzedającemu zależy na sprzedaży obiektu,
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)