Umiejętność przeprowadzania negocjacji Negocjowanie to korzystanie z umiejętności porozumiewania się do rozstrzygania konfliktów i osiągnięcia obustronnie zadowalających wyników. W życiu codziennym występują niezliczone przykłady negocjacji. Negocjujemy z dealerem przy zakupie samochodu, z przyjaciółmi co do wyboru rodzaju rozrywki, z szefem co do godzin i warunków pracy. Każda ze stron ma obowiązek troszczenia się o własny interes, ale także o interes wspólny. Jest to dość trudne, ponieważ znalezienie odpowiednich proporcji między częścią wspólną, a częścią własną spodziewanych korzyści nie przychodzi łatwo. Przeważnie poszerzamy własne korzyści kosztem korzyści przeciwnika, jednak musimy pamiętać, iż nasz partner także dąży do poszerzenia własnych. Negocjacje manipulacyjne wyglądają na pozór na łatwe do przeprowadzenia, jednak nie każdy negocjator posiada odpowiednie predyspozycje, które wspomogłyby jego działania. Dobry negocjator nie używa kłamstwa lecz stosuje niedomówienia, które w negocjacjach są całkiem naturalne, potrafi zjednywać sobie ludzi, zdobywać ich zaufanie lub powodować sytuacje stresowe, konfliktowe, a mimo to nie zdradza zastosowanej taktyki manipulacji. Odpowiedni sposób manipulacji może przyczynić się do osiągnięcia wyznaczonego celu, a czasami także dodatkowych korzyści. Najczęściej pojawiającymi się sposobami manipulacji są: wojna psychologiczna;
sztywna wojna pozycyjna;
działania ingracjacyjne;
Makiawelizm.
Wojna psychologiczna. Wojna psychologiczna opiera się na oddziaływaniu na psychikę przeciwnika poprzez:
Tworzenie sytuacji stresującej polegające na stworzeniu niesprzyjających warunków prowadzenia negocjacji, takich jak na wprowadzenie osób trzecich, których obecność jest niepożądana, wyposażenie pomieszczenia w nieodpowiednie sprzęty, oświetlenie, temperaturę, niedostarczenie napojów podczas upałów oraz poprzez stworzenie atmosfery napięcia i konfliktu wpływając tym samym na pogorszenie samopoczucia partnera.
Ataki personalne to działania, które prowadzą do wywołania stanu niepewności, niższości i zagrożenia naszego partnera. Mogą one polegać na ukrytym wytykaniu personalnych minusów, słabości, niedoskonałości, braków w posiadanej wiedzy, podkreślaniu ewentualnych błędów, naruszaniu godności własnej reprezentantów drugiej strony. Aluzje odnośnie pochodzenia, wykształcenia, doświadczenia zawodowego mogą wprawić naszego kontrpartnera w zakłopotanie i zrezygnowanie z wcześniej postawionych celów.
(…)
…
Stoner J., Freeman R., Gilbert D., Kierowanie, PWE, Warszawa 1998
Szwed Cz., Komunikacja interpersonalna w biznesie i negocjacjach, Wyższa Szkoła Informatyki i Zarządzania, Bielsko-Biała 2001
Ury W., Odchodząc od NIE, PWE S.A., Warszawa 1995
…
… partnera, a w rzeczywistości na planowanie własnych posunięć. Podobieństwo przekonań to ważny czynnik wspólnoty psychicznej, prowadzący do wspólnoty społecznej, poznania się i zbliżenia. Każdy czynnik łączący jest ważny dla wzajemnej atrakcyjności, a każde pozytywne podobieństwo buduje.
Makiawelizm
Termin ten pochodzi od włoskiego pisarza Niccolo Machiavellego, który napisał pierwszy podręcznik dla władców, opublikowany w 1532 roku. Idea podstawowa jest taka: jeżeli chcesz być skuteczny, musisz porzucić romantyzm i sentymentalizm, a kierować się rozsądkiem i chłodnym wyrachowaniem. Przystępując do trudnych rozmów warto więc włączyć do swej ekipy osobę nastawioną makiawelistycznie, która w trudnych emocjonalnie sytuacjach znacznie łatwiej utrzymuje nad sobą kontrolę, niż osoby o niskich tendencjach…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)