„TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU NA LUDZI W NEGOCJACJACH”
Negocjacje to wielostronny proces porozumiewania się w sytuacji konfliktu interesów czy rozbieżności poglądów zaangażowanych w negocjacje stron. Trudny, złożony i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do umożliwienia sobie realizacji własnych interesów, którego jednak nadrzędnym celem jest osiągnięcie porozumienia.
W negocjacjach biorą udział strony zawsze w jakiś sposób od siebie zależne i dlatego nie mogą działać samodzielnie i podejmować decyzji bez konsultacji z zainteresowanymi partnerami. Często negocjacje są niezbędnym elementem procedury prowadzącej do podpisania transakcji gospodarczej, jak również wypracowania określonych stosunków pomiędzy partnerami gospodarczymi. Istnieją różnorodne techniki negocjacji określające sposób i taktykę prowadzenia rozmów, dochodzenia do porozumienia oraz podejmowania decyzji w interesującej strony sprawie.
Ze względu na zachowania stron i styl wyróżnia się dwa podstawowe typy negocjacji:
1) pozycyjne - strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane zadania, posługują się groźbą i manifestacją, każda ze stron stara się osiągnąć sukces kosztem drugiej;
2) rzeczowe - wzajemne dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie układanie ostatecznego porozumienia, aby przynosiła korzyści wszystkim zainteresowanym.
Preferowane metody to: perswazja, rzeczowa argumentacja, wspólna analiza różnych wariantów rozwiązania problemu, pozwala to stopniowo osiągnąć consensus, co w konsekwencji umożliwia polubowne zawarcie umowy.
Przystępując do negocjacji musimy zdawać sobie sprawę, że nasz partner będzie korzystał z wielu technik negocjacyjnych umożliwiających mu osiągnięcie założonego przez niego celu a tym samym będzie starał się zminimalizować nasze cele. Należy pamiętać tu o kilku podstawowych zasadach. Zaczynając rozmowy z partnerem o wiele silniejszym lub takim, na którym szczególnie nam zależy, nigdy nie należy okazywać, jak wiele obiecujemy sobie po wynikach negocjacji. A już w żadnym wypadku nie należy dać poznać po sobie, że od ich powodzenia zależy istnienie naszej firmy gdyż, jeżeli zda on sobie sprawę z zaistniałej sytuacji najprawdopodobniej na samym początku postawi wygórowane warunki współpracy. Mimo tego, iż zawsze możemy pewne rzeczy korygować podczas negocjacji to jednak w rezultacie pozycja wyjściowa może zadecydować o końcowym wyniku, gdyż nie ma nic lepszego niż partner zgadzający się na wszystko.
Kolejnym bardzo ważnym elementem w negocjacjach jest nie docenienie partnera i wyciąganie pochopnych wniosków z pobieżnych obserwacji drugiej strony. Może okazać się, że pod pozorem niekompetencji i niedoświadczenia nasz przeciwnik będzie starał się uśpić naszą czujność a w odpowiednich momentach wymuszać na nas kolejne ustępstwa. Jest to sytuacja, która w niektórych sytuacjach może posłużyć jako pewna technika, niezbyt elegancka, do osiągnięcia zamierzonego celu.
(…)
…, który w sposób irracjonalny przedstawia swoje stanowisko i konsekwentnie przy nim obstaje. Jeśli drugiej stronie faktycznie zależy na podpisaniu kontraktu, będzie dążyła do wypracowania porozumienia.
W negocjacjach często spotykaną manierą jest stopniowanie przymiotników oraz używanie przysłówków, bez określenia układu odniesienia. Naturalną cechą wielu osób jest też tendencja do uogólnień. W przypadku negocjacji bywa to zabieg celowy, obliczony na uzyskanie efektu, np. w postaci narzucenia pewnego sposobu myślenia czy postępowania. W sytuacji, gdy partner zarzeka się, że nigdy, zawsze, wszyscy, należy zweryfikować jego stwierdzenie, zadając pytania o konkrety. Gdy partner mówi nam, że jego oferta jest najtańsza lub że zamówienia realizuje najszybciej, należy go zapytać, z kim się porównuje. Ogólnikowa odpowiedź…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)