by Joanna Lenik 1 „Negocjacje w biznesie” Z. Nęcki I. Aby negocjować, trzeba mieć konkretne oferty, częściowo pokrywające się a częściowo rozbieżne z ofertą drugiej strony. NEGOCJACJE – sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania - świadomość własnych interesów - wymiana ustępstw, koncesji - ważna znajomość partnera Kryteria oceny negocjacji: rozsądek, sprawność, konstruktywność Cechy rozsądnych negocjacji: Obustronna korzyść Rozwiązanie ma być korzystne Względna trwałość rezultatu Przydatność społeczna Pogłębianie dobrych stosunków między stronami negocjacje strony maja równy status asymetryczne (negocjacje symetryczne) II. Style negocjowania wg J. Szaban: aktywno- kooperacyjny - analiza detali - logiczne i rzeczowe rozważanie argumentów - odporność na krytyczne uwagi, rzadko agresja pasywno- współpracujący - postawa współpracy i narzekania aktywno- walczący - przejmowanie inicjatywy - impulsywność, spontaniczność, - okazywanie uczuć negatywnych np. irytacja pasywno- walczący - utrzymywanie dobrych kontaktów - otwartość, niechęć do przejmowania inicjatywy by Joanna Lenik 2 Nastawienie kooperacyjne lub rywalizacyjne: 1) przegrana - przegrana - jedyna korzyść: poczucie pognębienia rozmówcy, nieżyczliwość co do niego - najmniej konstruktywny, przynosi wiele szkód - np. „zimna wojna” 2) wygrana- przegrana - druga strona to wróg, nie tylko można ale i trzeba go zwalczać; obojętny jest punkt widzenia drugiej strony - wobec wroga nieufność oraz podejrzliwość - agresja- kontr agresja= usztywnienie stanowisk Nastawienie rywalizacyjne – walka, w której druga strona odbierana jest jako przeciwnik, różnica stanowisk odbierana jest jako konflikt, a sposób i środek osiągnięcia celu jako siła i przewaga 3) wygrana- wygrana Negocjacje kooperacyjne- dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie układanie ostatecznej umowy, by przyniosła korzyść wszystkim - druga strona traktowana jako wspólnik - dbanie o swoje interesy z uwzględnieniem innych - analiza problemu, a nie walka - przyjazna atmosfera, brak wyraźnych dążeń do osiągnięcia przewagi Działania, by taką formę negocjacji osiągnąć: - wyraźna sygnalizacja intencji kooperacyjnych, sprawdzenie czy druga strona też jest nastawiona
(…)
… trzeba zachować spokój; załatwić sprawy tak szybko jak to możliwe, trzymać się faktów i
konkretów, nie starać się zmieniać, pouczać rozmówcy.
VII. Manipulacje w negocjowaniu
Mają na celu znalezienie właściwych proporcji między częścią wspólną a częścią własną
spodziewanych korzyści; wzajemne podchody
1. Wojna psychologiczna ( w jej ramach liczne taktyki szczegółowe)
ataki personalne – wywołanie u partnera…
… na postępowanie drugiej strony czasem wymaga
powtórzeń
3. następuje po 3krotnym negatywnym ustosunkowaniu się drugiej strony do działań
pokojowych; więc stosowany odwet, traktowany nie jako ulga emocjonalna ale jako sygnał
dezaprobaty do wykorzystywania nas przez drugą stronę
4. powrót do zapowiedz kooperacji- GRIT należy zacząć od nowa
10
by Joanna Lenik
XI. Teoria gier a negocjacje
Gra jest pojmowana…
… możliwości, jakie ma do dyspozycji druga
strona. Analizuj sytuację z obu punktów widzenia. Im więcej wiesz o partnerze tym lepiej będziesz
mógł przewidzieć jego wybory i posunięcia
Gra o sumie niezerowej (dylemat więźnia, str. 173 dla żądnych wiedzy)- istota sytuacji polega na
konflikcie motywów do współdziałania, egoistycznego uzyskania korzyści własnej bez względu na
partnera
Okazuje się, że kooperacja…
… ich realizacji.
Kontrakt końcowy o charakterze handlowym powinien zawierać:
- preambułę (osoby, miejsce, datę, ogólne inf. o kontrakcie)
- zakres kontraktu( szczegółowe dane dot. Kontraktu)
- sposób dostarczenia
- cena
- termin płatności
- dokumentacja techniczna
- gwarancje
- warunki zerwania umowy
XIII. Cechy dobrego negocjatora
Wg J. Thorna istnieją trzy cechy najważniejsze: zdolność, aspiracja, siła.
1…
… twoja siła.
Siłę można uzyskać dokonując autoprezentacji, powołując się na autorytety moralne, dokonując
wielkich zamówień (wtedy większa przewaga nad dostawcą), poprzez bezpośrednie posunięcia
negocjacyjne (np. sygnalizowanie możliwości zerwania rozmów, działania manipulacyjne,
ingracjacyjne)
2. Aspiracje – odpowiadają czynnikowi motywacji (sukces, przyjemność, szansa rozwoju,
świadomość odpowiedzialności…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)