negocjacje w biznesie - wykład

Nasza ocena:

5
Pobrań: 371
Wyświetleń: 2695
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
negocjacje w biznesie - wykład - strona 1 negocjacje w biznesie - wykład - strona 2 negocjacje w biznesie - wykład - strona 3

Fragment notatki:


      by Joanna Lenik   1    „Negocjacje w biznesie” Z. Nęcki    I. Aby negocjować, trzeba mieć konkretne oferty, częściowo pokrywające się a częściowo rozbieżne z  ofertą drugiej strony.  NEGOCJACJE – sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie  korzystnego rozwiązania  - świadomość własnych interesów  - wymiana ustępstw, koncesji  - ważna znajomość partnera    Kryteria oceny negocjacji: rozsądek, sprawność, konstruktywność  Cechy rozsądnych negocjacji:    Obustronna korzyść    Rozwiązanie ma być korzystne    Względna trwałość rezultatu     Przydatność społeczna    Pogłębianie dobrych stosunków między stronami    negocjacje                                        strony maja równy status  asymetryczne    (negocjacje symetryczne)  II. Style negocjowania wg J. Szaban:  aktywno- kooperacyjny   - analiza detali  - logiczne i rzeczowe rozważanie  argumentów  - odporność na krytyczne uwagi, rzadko  agresja   pasywno- współpracujący   - postawa współpracy i narzekania  aktywno- walczący   -  przejmowanie inicjatywy  - impulsywność, spontaniczność,  - okazywanie uczuć negatywnych np.  irytacja  pasywno- walczący   - utrzymywanie dobrych kontaktów  - otwartość, niechęć do przejmowania  inicjatywy          by Joanna Lenik   2    Nastawienie kooperacyjne lub rywalizacyjne:  1)  przegrana  -  przegrana   - jedyna korzyść: poczucie pognębienia rozmówcy, nieżyczliwość co do niego  - najmniej konstruktywny, przynosi wiele szkód  - np. „zimna wojna”  2)  wygrana- przegrana       - druga strona to wróg, nie tylko można ale i trzeba go zwalczać; obojętny jest punkt widzenia  drugiej strony  - wobec wroga nieufność oraz podejrzliwość  - agresja- kontr agresja= usztywnienie stanowisk  Nastawienie rywalizacyjne – walka, w której druga strona odbierana jest jako przeciwnik, różnica  stanowisk odbierana jest jako konflikt, a sposób i środek osiągnięcia celu jako siła i przewaga  3)  wygrana- wygrana  Negocjacje kooperacyjne- dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie  układanie ostatecznej umowy, by przyniosła korzyść wszystkim  - druga strona traktowana jako wspólnik  - dbanie o swoje interesy z uwzględnieniem innych  - analiza problemu, a nie walka  - przyjazna atmosfera, brak wyraźnych dążeń do osiągnięcia przewagi    Działania, by taką formę negocjacji osiągnąć:  - wyraźna sygnalizacja intencji kooperacyjnych, sprawdzenie czy druga strona też jest nastawiona 

(…)

… trzeba zachować spokój; załatwić sprawy tak szybko jak to możliwe, trzymać się faktów i
konkretów, nie starać się zmieniać, pouczać rozmówcy.
VII. Manipulacje w negocjowaniu
Mają na celu znalezienie właściwych proporcji między częścią wspólną a częścią własną
spodziewanych korzyści; wzajemne podchody
1. Wojna psychologiczna ( w jej ramach liczne taktyki szczegółowe)
 ataki personalne – wywołanie u partnera…
… na postępowanie drugiej strony czasem wymaga
powtórzeń
3. następuje po 3krotnym negatywnym ustosunkowaniu się drugiej strony do działań
pokojowych; więc stosowany odwet, traktowany nie jako ulga emocjonalna ale jako sygnał
dezaprobaty do wykorzystywania nas przez drugą stronę
4. powrót do zapowiedz kooperacji- GRIT należy zacząć od nowa
10
by Joanna Lenik 
XI. Teoria gier a negocjacje
Gra jest pojmowana…
… możliwości, jakie ma do dyspozycji druga
strona. Analizuj sytuację z obu punktów widzenia. Im więcej wiesz o partnerze tym lepiej będziesz
mógł przewidzieć jego wybory i posunięcia
Gra o sumie niezerowej (dylemat więźnia, str. 173 dla żądnych wiedzy)- istota sytuacji polega na
konflikcie motywów do współdziałania, egoistycznego uzyskania korzyści własnej bez względu na
partnera
Okazuje się, że kooperacja…
… ich realizacji.
Kontrakt końcowy o charakterze handlowym powinien zawierać:
- preambułę (osoby, miejsce, datę, ogólne inf. o kontrakcie)
- zakres kontraktu( szczegółowe dane dot. Kontraktu)
- sposób dostarczenia
- cena
- termin płatności
- dokumentacja techniczna
- gwarancje
- warunki zerwania umowy
XIII. Cechy dobrego negocjatora
Wg J. Thorna istnieją trzy cechy najważniejsze: zdolność, aspiracja, siła.
1…
… twoja siła.
Siłę można uzyskać dokonując autoprezentacji, powołując się na autorytety moralne, dokonując
wielkich zamówień (wtedy większa przewaga nad dostawcą), poprzez bezpośrednie posunięcia
negocjacyjne (np. sygnalizowanie możliwości zerwania rozmów, działania manipulacyjne,
ingracjacyjne)
2. Aspiracje – odpowiadają czynnikowi motywacji (sukces, przyjemność, szansa rozwoju,
świadomość odpowiedzialności…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz