To tylko jedna z 9 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Klient banku - przedsiębiorstwo 1. SEGMENTACJA RYNKU W CELU USTALENIA NAJKORZYSNIEJSZEGO PORTFELA KLIENTÓW Otoczenie placówek operacyjnych banku tworzą różnorodne podmioty, będące uczestnikami rynku bankowego lub należące do otoczenia pozarynkowego. W najbliższym otoczeniu banku znajdują się takie grupy jak:
Klienci indywidualni i gospodarstwa domowe
Klienci instytucjonalni, w tym duże korporacje.
Konkurenci - inne banki.
Konkurenci - instytucje finansowe nie będące bankami.
Większość polskich banków w swym profilu działalności eksponuje cechę uniwersalności, która przejawia się w rozszerzeniu swojej oferty na jak największą grupę klientów oraz oferowanie najpełniejszego zakresu usług. Zmusza to banki do wyodrębnienia pewnych segmentów rynku, cechujących się wewnętrzną jednorodnością. Biorąc pod uwagę poziom opłacalności poszczególnych grup dla banku wyróżniamy:
Segment klientów indywidualnych.
Segment klientów instytucjonalnych.
Druga grupa obejmuje różnego typu przedsiębiorstwa, instytucje i urzędy, fundacje itp. określane mianem klientów korporacyjnych . Ich zapotrzebowanie na produkty bankowe różni się znacznie od potrzeb klientów indywidualnych, dlatego banki zmuszone są stosować wobec nich odrębne metody działań marketingowych.
W celu skutecznego oddziaływania wydziela się wśród nich trzy kategorie przedsiębiorstw zróżnicowanych pod względem wielkości :
Przedsiębiorstwa wielkie (korporacje) - o mocnej pozycji finansowej, cenione ze względu na wielkie rozmiary powierzanych bankowi lokat i zaciąganych kredytów, narzucające jednak często własne warunki i sprowadzające marże kredytowe do minimalnych rozmiarów; stosunki z tymi partnerami muszą być układane na zasadzie indywidualnych negocjacji.
Przedsiębiorstwa duże - działania marketingowe banku polegają tu głównie na poszukiwaniu solidnych przedsiębiorstw nie stwarzających nadmiernego ryzyka.
Przedsiębiorstwa małe i średnie - ich kredytowanie obciążone jest większym ryzykiem ze względu na ograniczone rozmiary majątku.
W polskich warunkach obsługę korporacji banki prowadzą na poziomie centrali lub w porozumieniu oddział - centrala.
Klient Cechy Potrzeby finansowe Korporacje *usługowe
*handlowe
*produkcyjne
*rolnicze
*dążenie do osiągnięcia efektów skali, rozwinięta sieć punktów dystrybucji, duże potrzeby organizacyjne i kontrolne aż do posiadania własnej administracji centralnej włącznie
*bardzo duże potrzeby inwestycyjne, doskonalenie jakości i nowoczesności produktów na podstawie własnej bazy B+R, poszukiwanie nowych rynków zbytu, szczególnie za granicą
(…)
…
*Operacje papierami wartościowymi.
*Sprzedaż nowych emisji
Klienci indywidualni *gotowość intensywnego oszczędzania
*Poszukiwanie maksymalnych ułatwień przy korzystaniu ze środków finansowych
*Średnio niewielkie zaangażowanie finansowe *tradycyjne usługi podstawowe (konto osobiste, depozyty terminowe itp.)
*kredyty bieżące, krótko- i średnio- terminowe
*Karty płatnicze
*Obrót papierami wartościowymi
*Doradztwo inwestycyjne
*Rachunki oszczędnościowo rozliczeniowe
*Zarządzanie portfelem na zlecenie klienta
Źródło: Marketing usług bankowych, M. Pluta-Olearnik, PWE Warszawa 1999 r.
2.KSZTAŁTOWANIE PAKIETU USŁUG Klienci indywidualni mogą być źródłem znaczących dochodów, jednak, aby ich pozyskać banki muszą wykazać się sporą inwencją, gdyż zachowania rynkowe Polaków cechuje nieznajomość nowoczesnych usług…
…, ( czyli przede wszystkim korporacji) oferta usług musi być kompleksowa i uzupełniona o nowe usługi i produkty. Dla dużych korporacji obok oferty standardowej muszą się znaleźć takie usługi jak: Zarządzanie środkami finansowymi
Pełen wachlarz usług kredytowych i depozytowych
Usługi związane z obsługa handlu zagranicznego
Doradztwo inwestycyjne i finansowe
Usługi związane z rynkiem pieniężnym i kapitałowym
Usługi dodatkowe…
… bankowość, a także cała gospodarka w coraz większym stopniu uzależnia się od technologii informatycznej. Wykorzystanie usług bankowości elektronicznej służy m.in. do zmiany struktury dochodów, na rzecz dochodów pozaodsetkowych, głównie w postaci opłat i prowizji. Pomimo dużych nakładów w formie wdrożeniowej jest to opłacalne w dłuższym okresie, gdyż powoduje obniżenie kosztów jednostkowych, zwiększa…
… kredytów, pożyczek pieniężnych, wierzytelności z tytułu poręczeń i gwarancji bankowych, akredytyw z odroczoną płatnością oraz innych zobowiązań banku zaciąganych na zlecenie jednego podmiot nie może przekroczyć 15%, a wierzytelność wynikająca z jednej umowy-10% kapitału danego banku. Takie ustalenia relacjonuje wielkość ewentualnej straty powodowanej nieściągalnością wierzytelności od jednego podmiotu…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)