Początek formularza
Sekrety negocjacji
Negocjacje to szczególny proces, w którym postrzeganie staje się rzeczywistością, toczy się walka na ustępstwa, a wygrywa ten, kto ma (lub sprawia wrażenie, że ma) więcej możliwości wyboru. Co ma wspólnego randka twojej córki z kryzysem haitańskim? Sprytna nastolatka w ostatniej chwili, tuż przed twoim wyjściem do pracy, prosi: „Tato, czy mógłbyś mi dać 10 złotych? Idę do kina z Darkiem”. Czas goni, nie pytasz, co zrobiła z tygodniówką, sięgasz do kieszeni Podczas kryzysu haitańskiego negocjacje nie przynosiły efektu. Wtedy prezydent USA powiadomił negocjatorów: „Właśnie wystartowały nasze samoloty, będą nad Haiti za pół godziny. Macie pół godziny na zawarcie porozumienia”. Tak się stało. To jest presja czasu, która powoduje, że ludzie robią się bardziej elastyczni - wyjaśnia Roger Dawson, specjalista od negocjacji. - Zasady negocjowania nie zmieniają się niezależnie od przedmiotu rozmów. Niezmienne zasady
Ta najgłówniejsza, według Dawsona, brzmi: nigdy, przenigdy nie okazuj drugiej stronie, jak bardzo ci zależy na sukcesie negocjacji. Jej skuteczności dowodzi historia trzech żołnierzy KFOR w Kosowie, ujętych poza strefą działania tych sił. Groźby, które docierały do sztabu, były naprawdę poważne. Mimo to dowództwo oświadczyło: „Trudno, popełnili wykroczenie, muszą za to odpowiedzieć”. W rezultacie żołnierzy uwolniono. Prawdziwą przewagę w negocjacjach daje nam wielość możliwości, jakie mamy do wyboru: podpisać kontrakt z nimi, z konkurencją, uzyskać daną rzecz jako element kampanii promocyjnej innej firmy, zrobić we własnym zakresie, odłożyć na rok itp. Ale to tylko połowa sukcesu, bo druga strona też ma swoje opcje. Musimy je im ograniczyć, mówiąc np.: „Owszem, możecie sprzedać towar naszemu konkurentowi, ale my gotowi bylibyśmy zastanowić się nad współpracą na dłużej”. Właściwie wystarczy, by przeciwnik myślał, że takie opcje mamy. To kolejna wielka i magiczna tajemnica negocjacji: podczas rozmów to, co wydaje się komuś prawdą, jest prawdą. Dlatego nie tylko zyskujemy szansę, ale również musimy być ostrożni - pracować na tym, jak nas widzą i pamiętać, że kontrpartner także umie stwarzać pozory. Nie bójcie się usłyszeć słowa „nie” - zachęca Dawson. To wcale nie odmowa, ale początek negocjacji, a konkretnie prezentacja stanowiska wyjściowego. Oczywiście, trzeba umieć odróżnić je od „nie”, po którym dalsza rozmowa nie ma sensu, ale to rzadkość. 6 zagrywek rozpoczynających
W ujęciu Dawsona, negocjacje przypominają szachy i nawet posługuje się on terminologią szachową do opisu ich przebiegu: gambity, gra środkowa, końcowa. O jakich regułach i technikach trzeba pamiętać na wejściu?
(…)
…, umiejętności i odpowiedzialności. Człowiek kompetentny to człowiek uprawniony do działania, wydawania decyzji, mający kwalifikacje do wypowiadania sądów, opinii, ocen; autorytatywny, miarodajny (Słownik języka polskiego PWN, 1988).
MARKETING-MIX - to zbiór narzędzi marketingowych, które firma stosuje w celu realizacji zamierzonych celów marketingowych na docelowym rynku działania (P. Kotler). Ważne…
… władnej do podejmowania decyzji. Niech to będzie domena niejasnej wyższej instancji. W trudnej sytuacji zawsze możesz wypowiedzieć magiczne: „Będę musiał tę kwestię przedstawić mojemu zarządowi (przedyskutować z komisją, omówić z moim zespołem, wyjaśnić z naszymi specjalistami itp.)”. Ta wyższa władza musi być wieloosobowa, by kontrpartner nie zażyczył sobie numeru telefonu, chcąc kogoś osobiście…
… upływającego terminu łatwiej ulegamy żądaniom drugiej strony. Z działającej również w negocjacjach zasady Pareto wynika, że 80 proc. ustępstw następuje w ostatnich 20 proc. czasu. Zatem nie wolno zdradzić przeciwnikom swoich nieprzekraczalnych terminów. Trzeba spróbować doprowadzić do tego, by oni określili własne. Od samego początku należy ustalać szczegóły kontraktu. Nie zostawiajmy niczego na później…
… zawierających okrucieństwo, oczekuje życzliwości; jest emocjonalny, lecz zamknięty (zapewne - dodaje Dawson - jeździ starym samochodem i ma zastrzeżony numer telefonu); analityk - potrzebuje wielu faktów i danych, aby poznać w każdej sprawie obie strony medalu; zawsze pyta o źródła twoich informacji; decyzje podejmuje raczej wolno. Odpowiadające im postawy negocjacyjne to: bokser - negocjuje, aby wygrać…
…
W tej fazie rozmów już powinieneś poznać się na przeciwniku. Wiedzieć, jaki typ osobowości prezentuje. Dlaczego to takie ważne? Aby znać jego tempo podejmowania decyzji, okres koncentracji, bo nie powinno wystąpić żadne zderzenie. Przeciwnie - należy się dostosować do osobowości kontrpartnera. Dawson wyróżnia 4 typy: pragmatyk - nie marnuje czasu, nie lubi pogaduszek, dowcipy toleruje tylko wówczas…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)