etyczny negocjator

Etyka jest bardzo ważnym aspektem negocjacji. Coraz częściej specjaliści z tej dziedziny wygłaszają zdania o tym, że negocjator skuteczny to negocjator etyczny. Wymaga jednak sprecyzowania co oznacza to określenie. Obserwatorowi stojącemu z boku może się bowiem wydawać, że w rokowaniach obie strony okłamują się, zawyżają ceny, stosują nielegalne tricki. Niektóre techniki, które zostały upowszechnione w życiu społecznym sprawiły, że negocjatorzy często są postrzegani jako osoby, którym nie można ufać i trzeba uważać co się mówi. Na początku należy zrobić założenie, które umożliwi w ogóle rozwijanie tej problematyki, a mianowicie - osiąganie zysku nie jest nieetyczne. Jeśli nie ustali się tego warunku, to można przyjąć, że jakakolwiek działalność gospodarcza nastawiona na zysk jest nieetyczna. Pogląd taki był podnoszony w średniowieczu, a i wówczas nie trafiał raczej do przekonania bez odpowiedniej motywacji fizycznej. Warto zauważyć, że gospodarka socjalistyczna również głosiła podobne twierdzenia, co widać było jeszcze na początku lat dziewięćdziesiątych, gdy zaczęły powstawać nowe firmy, a społeczeństwo odnosiło się do nich niechętnie. W literaturze wymienia się kilka warunków, które musi spełnić negocjator, aby mógł uchodzić za działającego zgodnie z zasadami etyki. Na początek należy wymienić szacunek wobec partnera. Niedopuszczalne jest podważanie kompetencji przeciwnika ze względu na światopogląd, poglądy kulturowe lub naruszanie jego godności z powodu koloru skóry czy pochodzenia. Amerykanie stosują tutaj technikę political correctness, która jednak nie jest zbyt poręczna w stosowaniu i często prowadzi do śmiesznych sytuacji, gdy mówi się o rzeczach oczywistych w sposób nadmiernie delikatny. Znacznie efektywniejszym sposobem jest relatywizm kulturowy polegający na uznaniu inności kulturowej partnera bez gradacji kultur. Uznaje się bowiem, że nie ma lepszej lub gorszej kultury. Relatywizm jest stosowany

głównie w krajach europejskich, ale również na innych kontynentach. Jest to dość popularna i łatwo akceptowalna technika. Ciekawostką może być fakt, że nie jest ona stosowana w Japonii. Tam bowiem już wcześniej stosowano ideę szacunku wobec jednostki. Nie opiera się ona na uznawaniu obcej kultury, a raczej na oddzieleniu jej od problemu. Jest to bardzo interesujący sposób, jednakże w stosowaniu może sprawiać pewne trudności. Negocjator powinien być wiarygodny. Jego intencje powinny by jasne dla współpracowników, jak i drugiej strony. Tylko wtedy można mówić o prawdziwej skuteczności. Jeśli rokowania odbywają się w zespołach, to musi istnieć dobre zrozumienie między członkami. Z tym

problemem łączy się również sprawa uczciwości. Tą kwestię można porównać do zeznań świadka w sądzie, który najpierw przysięga mówić prawdę, tylko prawdę i całą prawdę.