Negocjacje kontraktowe

Negocjacje są formą kontraktów między ludźmi i z tego też względu na ich przebieg i rezultaty ważny wpływ mają indywidualne cechy negocjatorów, ich osobista umiejętność nawiązywania kontaktów, umiejętność perswazji, chłonność pamięci, szybkość reakcji i umiejętność dostrzegania związków między tematami prowadzonych rozmów. Na pomyślność negocjacji oprócz powyższych cech indywidualnych duży wpływ mają także:

• staranne i kompleksowe przygotowanie;

• prowadzenie negocjacji zespołowo ( dobranie w skład zespołu osób o różnych specjalizacjach zawodowych );

Rodzaje negocjacji.

Negocjacje kontraktowe mogą być prowadzone drogą korespondencyjną lub w formie rozmowy w przedstawicielstwie z kontrahentem:

1. Negocjacje korespondencyjne -- sprowadzają się do listowego przedstawiania sobie propozycji przez kontrahentów. Propozycje te są kolejno uściślane i uzgadniane. W negocjacjach korespondencyjnych uzgadnianie poszczególnych warunków jest bardziej konkretne niż w rozmowach osobistych.

2. Negocjacje osobiste -- polegają na wzajemnej konfrontacji stanowisk w bezpośredniej rozmowie. Są one zazwyczaj szybsze od korespondencyjnych. Ważne jest tu, aby partnerami w rozmowach były osoby przygotowane pod względem fachowym oraz kompetentne do podejmowania decyzji. W przypadku, gdy kompetencje negocjatorów są niepełne, czas trwania rozmów może się przedłużać, a same spotkania będą przerywane lub odraczane do chwili uzyskania dodatkowych wyjaśnień lub pełnomocnictw od przełożonych.