Logistyka

Konflikty w kanałach dystrybucji można podzielić na:

 Konflikty pionowe (wertykalne), których uczestnicy działają na kolejnych szczeblach tego samego kanału dystrybucji,

 Konflikty poziome (horyzontalne), których uczestnicy działają na tym samym szczeblu danego kanału, mogą to być instytucje tego samego typu lub różnego typu, np. detalista- detalista

 Konflikty międzykanałowe - powstają wówczas, gdy ich uczestnicy konkurują ze sobą, sprzedając te same produkty na tym samym rynku, np.:

 sprzedaż przez tego samego producenta do dużych sieci handlowych,

 sprzedaż w wykorzystaniem ogniwa hurtu,

 sprzedaż do HORECA

Konflikt podwyższa efektywność działania kanału m.in. gdy:

 jego poziom jest umiarkowany,

 nie jest zbyt kosztowny dla uczestników kanału,

 różne punkty widzenia sprzyjają powstawaniu nowych pomysłów.

Akceptacja pewnego poziomu konfliktów jako „nierozerwalnego elementu prowadzenia interesów"

Strategie rozwiązywania konfliktów w kanale dystrybucji

1. Strategia niskiego ryzyka (ochrony informacji):

 Występuje zwłaszcza wtedy, gdy wspólne cele nie są oczekiwane przez strony relacji w procesie rozwiązywania spornych kwestii.

 Istota konfliktu: gra o sumie zerowej

 W procesie negocjacyjnym najczęściej zachowania charakteryzujące się: o wysokim zaangażowaniem i dążeniem do osiągnięcia własnych celów

o Nieugodowe i nieelastyczne postępowanie poszczególnych podmiotów – uczestników kanału

 W ramach tej strategii wykorzystuje się interwencję „trzeciej strony" – mediatora lub arbitra

2. Strategia wysokiego ryzyka (intensywnej wymiany informacji)

 Obejmuje otwartą wymianę informacji w procesie rozwiązywania konfliktów

 Działania podmiotów prowadzone są w ramach tej strategii w systematyczny i permanentny sposób

 Przykłady takich działań:

o Członkostwo w tych samych stowarzyszeniach,

o Prowadzenie wspólnych narad, udział w konferencjach

o Wprowadzenie programów mających na celu wzrost interakcji i komunikacji pomiędzy członkami kanału (np. program business planning partners).

 Można ją stosować:

o w przypadku wysokiej stawki i złożoności konfliktu,

o Kiedy relacje charakteryzują się wysoką częstotliwością kontaktów, wysokim poziomem zaufania i dużą współzależnością

o W przypadku symetrycznego układu władzy pomiędzy podmiotami

 Powinna być wykorzystywana możliwie najczęściej.

Radzenie sobie z konfliktami w kanałach dystrybucji – zasady

(za: http://cmo.cxo.pl/artykuly/49200/Zycie.z.konfliktem.kanalow.marketingowych.html)

 Czysta segmentacja

 Produkty dedykowane

 Podwójna rekompensata i zróżnicowanie ról

 Sprawiedliwe traktowanie.