To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Pytaj: „Dlaczego nie"? Myśl o tym, przed jakim wyborem stoją oni. Jednym z najbardziej użytecznych sposobów odkrycia interesów jest przede wszystkim zidentyfikowanie podstawowej decyzji, o jaką według drugiej strony prosisz ich, a następnie zadanie sobie pytania, dlaczego nie podjęli tej decyzji. Jakie interesy stanęły temu na przeszkodzie? Jeżeli próbujesz zmienić ich myślenie, musisz zacząć od określenia, o czym myślą teraz. Rozważmy na przykład negocjacje między USA a Iranem w 1980 r. dotyczące zwolnienia 52 dyplomatów i pracowników ambasady przetrzymywanych jako zakładników w Teheranie przez studentów. Wiele było oczywiście przeszkód w rozwiązaniu tego sporu, jednak wiele wyjaśnia po prostu spojrzenie na wybór, przed jakim stał typowy lider studencki. Żądanie USA było jasne: „Zwolnijcie zakładników". Przez większą część 1980 r. wybór każdego z liderów studenckich musiał wyglądać podobnie do tego, który przedstawiony jest poniżej. Wiosna 1980 r. Aktualnie postrzegany wybór irańskiego lidera studenckiego. Pytanie, przed którym stoi: Czy powinienem wywrzeć presję na zwolnienie zakładników amerykańskich? JEŻELI POWIEM TAK: JEŻELI POWIEM NIE: - Sprzedam Rewolucje. + Stoję na straży Rewolucji. - Będę krytykowany, że jestem pro amerykański. + Będę chwalony jako obrońca islamu. - Inni najprawdopodobniej nie zgodzą się ze mną, a jeżeli inni zgodzą się i zwolnimy zakładników, to: + Będziemy trzymali się razem + Będziemy mieli mnóstwo czasu antenowego w telewizji, aby opowiedzieć światu o naszych skargach. - Iran okaże się słaby. + Iran okaże się silny. - Poddamy się USA. + Przeciwstawimy się USA. - Nic nie dostaniemy (ani szacha, ani pieniędzy). + Mamy szansę coś uzyskać (co najmniej nasze pieniądze). - Nie wiemy, co zrobi USA. + Zakładnicy są jakąś ochroną przed amerykańską interwencją. Ale: Ale: + Istnieje szansa, że skończą się sankcje. Sankcje na pewno nie zostaną zniesione. + Nasze stosunki z innymi krajami, szczególnie w Europie, mogą się poprawić. Nasze stosunki z innymi krajami, szczególnie w Europie, ucierpią. Nadal utrzyma się inflacja i problemy gospodarcze. Istnieje ryzyko militarnej akcji USA (ale chlubą jest męczeńska śmierć). USA może podjąć dalsze zobowi ązania dotyczące naszego majątku, nieinterwencji, przerwania sankcji itp. Zawsze możemy zwolnić zakładników później. Jeżeli wybór typowego lidera studenckiego był jedynie tylko podobny do przedstawionego, można zrozumieć, dlaczego studenci przetrzymywali zakładników tak długo. Dokonanie ataku było oburzające i sprzeczne z prawem. Jednak, gdy już wzięto zakładników, to z punktu widzenia studentów racjonalne było przetrzymywanie ich z dnia na dzień w oczekiwaniu na korzystniejszy moment do ich zwolnienia.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)