NEGOCJACJE
Są procesem, w którym przynajmniej dwie strony, mające różne opinie, potrzeby i motywacje, starają się dojść do porozumienia w ważnej dla nich kwestii.
Pytania sprawdzające:
Co to jest BATNA? Opisz i podaj przykład.
BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement, czyli w tłumaczeniu na język polski „najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia”. BATNA to po prostu analiza alternatyw, trzeba rozważyć wszystkie możliwości postępowania i wybrać najkorzystniejszą. Jest podstawowym wyznacznikiem siły negocjacyjnej, a ważną sprawą jest, kiedy i czy należy ujawnić BATNA. Spotykana jest często jako określenie NAPO Najlepsza Alternatywa dla Porozumienia - jeżeli jest „mocna” lub Najlepsza Alternatywa dla Porażki - jeżeli jest słaba. Jeżeli moja BATNA jest słaba, a prowadzone przeze mnie negocjacje stanowią jedyną szansę zrealizowania interesu, wtedy nie należy ujawniać BATNA - czyli nie mam innej alternatywy niż prowadzone negocjacje. Jeżeli moja BATNA jest mocna, mogę spokojnie prowadzić negocjacje, wtedy nie należy zbyt wcześnie ujawniać BATNA, żeby nie zniechęcić potencjalnego negocjatora, a można osiągnąć większy - korzystniejszy sukces, nie koniecznie finansowy.
Na przykład, jeżeli sprzedają samochód z ogłoszenia i mam potencjalnego kupca za kwotę, która mnie satysfakcjonuje, a transakcja nie jest sfinalizowana, to nie odmawiam negocjacji innym nabywcą mówiąc że samochód jest już sprzedany i za jaką kwotę (to moja BATNA), tylko zapraszam do negocjacji, zawsze w odpowiednim momencie (kupujący nie jest w stanie zaoferować wyższej ceny i upiera się do wartości samochodu) mogą ujawnić BATNA. Jeżeli kupujący zaoferują większą kwotę to zyskam na sprzedaży - sukces finansowy, jeżeli kupujący zaoferują tą samą kwotę, a dodatkowo zrezygnują z odtwarzacza samochodowego i zaproszą do lokalu na sfinalizowanie transakcji - sukces towarzyski i finansowy.
Jaką rolę w procesie negocjacji odgrywają pytania?
W procesie negocjacji pytania odgrywają ważną rolę i trzeba dobrze się do nich przygotować, aby więcej zyskać. Zadawane pytania w negocjacjach mogą pozwolić nam zbadać stopień ważności negocjacji dla drugiej strony, ważność poszczególnych kwestii poruszanych podczas negocjacji, pozwolą więcej dowiedzieć się o interesach drugiej strony, poznać stanowisko drugiej strony, kim są, jakie są ich słabości i wady, czego chcą i jedną z najważniejszych spraw zorientować się w granicach ustępstw drugiej strony. Trzeba wyważyć i formułować zadawane pytania, żeby uniknąć odpowiedzi „nie”, a częściej zyskać odpowiedź „tak”. Zadawając pytanie, „dlaczego?” pozwalamy drugiej stronie „mówić”. Zadawając pytanie, „dlaczego nie?” umożliwiamy drugiej stronie podjęcie dyskusji. Zadawając pytanie, „co by było, gdyby?” otwieramy drugiej stronie nowe drogi porozumienia, a nie oddajemy pola.
(…)
… techniki wojny psychologicznej? Opisz jedną z nich. Podaj przykład.
Technika wojny psychologicznej należy do grupy taktyk podstępnych i ma na celu atakowanie negocjatora drugiej strony. Stosowana jest zazwyczaj, gdy negocjacje są prowadzone z wyjątkowo niesympatycznymi przedstawicielami drugiej strony ( nie słuchają argumentów, są napastliwi, aroganccy, obrażają, straszą i mądrzą się). Najłatwiejszym sposobem zakończenia negocjacji i rozmów jest zgoda na warunki drugiej strony.
Negocjacje przy pomocy techniki wojny psychologicznej są najczęściej prowadzone podczas uprowadzenia osoby lub osób przez terrorystów, porywaczy. Wtedy właśnie najlepiej zgadzać się na warunki drugiej strony i wystrzegać się słowa „nie”. Przykładem może być porwanie przez ekstremistów libańskich pięciu pracowników zachodnich przebywających w Libanie w 1985 roku. Przez siedem lat byli więzieni na terenie Libanu, ponieważ „twarda ręka” prezydenta USA Ronalda Reagana i Premier Wielkiej Brytanii Margaret Thatcher zakładała nie negocjowanie z terrorystami. Po ich ustąpieniu z zajmowanych stanowisk w 1992 powróciło trzech, ponieważ dwóch pozostałych zakładników porywacze zamordowali w związku z nie zgadzaniem się na ich żądania.
To dobry…
… i zgodności interesów.
Strategia konfrontacji, gdzie celem jest przechytrzenie przeciwnika zanim on nas nie przechytrzy, gotowość walki i karty trzymać „przy orderach”, zwycięstwo, domaganie się ustępstw, naciskanie, nie cofanie się przed groźbami i w niczym nie ustępować - „Idź na całość”.
Strategia analityczna, gdzie strony nie walczą lecz rozwiązują problemy, traktują negocjacje jak zadanie…
…, że jest ogrodnikiem ma mały stragan i potrzebuje coś na teraz żeby wozić towar. Oczywiście moją riposta była natychmiastowa i przedstawiłem ten mały samochód jako doskonały i niedrogi środek transportu, który mało pali i nie wymaga wielkiej obsługi, szczególnie w warunkach miejskich z ceną 1500 złotych. Samochód otworzyłem i odpaliłem oraz zaproponowałem zapoznanie się z tym, co w środku i pod maską…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)