Poruszane w niej tematy to m.in.: podstawowy instrument polityki dystrybucji, kanały pośrednie i bezpośrednie, dystrybucja produktów BRE Banku i tym podobne.
DYSTRYBUCJA PRODUKTÓW BANKOWYCH
Ważnym elementem marketingu mix jest polityka dystrybucji usług bankowych. Produkty banków muszą być zaoferowane jego klientom zgodnie z ich potrzebami, czyli w odpowiedniej formie, miejscu i czasie. Ogólna funkcja bankowej polityki dystrybucyjnej polega na niwelowaniu napięć między partnerami rynkowymi: oferentem i odbiorcą usług bankowych w zakresie ich gotowości do obrotu, zarówno przez dostarczanie usług bankowych użytkownikowi, jak i przez stosowanie innych środków dodatkowych, obejmujących kontakty z klientem, informację i doradztwo. Zatem działania w zakresie bankowej polityki dystrybucyjnej nie ograniczają się do dystrybucji fizycznej, lecz mają szerszy wymiar - dystrybucji akwizycyjnej. Złożoność usług bankowych i potrzeba wzajemnego zaufania pomiędzy bankiem a klientem prowadzą do sytuacji, w której klient oczekuje pomocy, a to wywołuje z kolei potrzebę intensywnych kontaktów pomiędzy nim i pracownikiem banku. Dlatego bardzo ważnym elementem polityki dystrybucyjnej są zasoby osobowe banku.
Podstawowym instrumentem polityki dystrybucji są kanały dystrybucji. Według Ph. Kotlera „kanały dystrybucyjne mogą być postrzegane jako zbiór wzajemnie od siebie zależnych organizacji, współuczestniczących w procesie dostarczania produktu lub usługi do użytkownika lub konsumenta”. Kanały dystrybucyjne można podzielić na bezpośrednie, w których mamy do czynienia tylko z producentem i ostatecznym nabywcą oraz kanału pośrednie, gdzie między producentem a ostatecznym odbiorcą występują pośrednicy. Wpływ na wybór kanałów dystrybucji mają m. in. następujące czynniki:
segment klientów, którym oferowane są określone produkty banku,
charakter produktu i jego funkcje,
system dystrybucyjny firm konkurencyjnych,
zasoby wewnętrzne banku (potencjał ekonomiczny, zasoby kadrowe i poziom wykształcenia personelu).
W polityce dystrybucji usług BRE Bank wykorzystuje kanały bezpośrednie i pośrednie. Za wyborem kanału bezpośredniego przemawia charakter produktów i ich funkcje. Produkty oszczędnościowe BRE wymagają dużego zaufania klienta wobec Banku i wysokiego stopnia poufności, dlatego też istnienie pośrednika między bankiem a klientem mogłoby poważnie naruszyć ten wymóg. W przypadku kredytów i pozostałych usług finansowych pojawienie się pośrednika spowodowałoby wzrost cen i wydłużenie się czasu realizacji usług.
BRE Bank stosuje strategie specjalizacji w zakresie kompleksowej obsługi firm i obsługi handlu zagranicznego. Wybór kanałów pośrednich w dystrybucji pozwala Bankowi na efektywną sprzedaż produktów dla niego ważnych, lecz odbiegających swoim charakterem od głównego nurtu działalności. Bank powinien również określić czy chce oferować swoje usługi w systemie dystrybucji scentralizowanej, czy też zdecentralizowanej.W przypadku BRE Banku mamy do czynienia z przewagą decentralizacji dystrybucji produktów. Jedynie w przypadku kluczowych klientów (dużych i międzynarodowych klientów) obsługa może być prowadzona przez centralę Banku. Duże kwoty oferowanych kredytów lub lokat oraz zazwyczaj bardzo skomplikowane operacje bankowe odnoszące się do współpracy banków, ich klientów (dużych firm) wymagałyby w przypadku sprzedaży zdecentralizowanej podwójnego przygotowania i opracowania - w oddziale Banku i w jego centrali.
(…)
… poczty. W wyniku standaryzacji określonych usług finansowych pojawiła się możliwość wykorzystania tej metody do nawiązywania kontaktów i prowadzenia akwizycji wśród nowych klientów, a także do dystrybucji usług bankowych i finansowych w ramach przedsięwzięć w zakresie cross-selling wśród stałych klientów. Polega to na rozesłaniu do grupy docelowej klientów informatorów o ofercie banku wraz z wnioskami…
… i sprzedaży usług wykonuje zadania powstające poza oddziałem. W BRE mamy do czynienia z dwoma rodzajami przedstawicieli terenowych. Pierwszym jest account manager, który zajmuje się obsługą dużych przedsiębiorstw. W drugim przypadku występuje relationship manager, którego zadaniem jest obsługa średnich i małych firm oraz klientów indywidualnych osiągających wysokie dochody (private banking). Do zadań przedstawicieli terenowych BRE Banku należą:
przekazywanie informacji firmom i zamożnym klientom prywatnym,
doradztwo,
inicjowanie sprzedaży usług Banku,
akwizycja,
pielęgnowanie istniejących kontaktów z klientami,
wypełnianie obowiązków reprezentacyjnych.
W odniesieniu do transakcji dokonywanych z firmami rola przedstawicieli Banku w terenie jest od dawna bezsprzeczna, gdyż ta grupa klientów niejednokrotnie…
… przez klienta określonym produktem, przedstawiciel Banku umawia się z klientem na spotkanie w Banku lub w siedzibie klienta. Główną zaletą tej metody są niskie koszty i duża skuteczność.
BRE Bank dysponuje kanałami dystrybucji pozyskanymi dzięki nabywaniu udziałów w innych spółkach. BRE stworzył na przestrzeni kilku ostatnich lat silną grupę kapitałową składającą się z firm zajmujących się m. in…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)