To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Bądź twardy w stosunku do problemu, miękki w stosunku do ludzi. Możesz być równie twardy, rozmawiając o twoich interesach, jak jakikolwiek negocjator rozmawiający o swoim stanowisku. Tak naprawdę, to zazwyczaj rozsądnie być twardym. Przywiązanie się do swojego stanowiska może nie być zbyt mądre, ale mądrze jest przywiązać się do swoich interesów. To jest właśnie miejsce w negocjacjach, w którym możesz wykorzystać swoje agresywne umiejętności. Druga strona, zainteresowana swoimi własnymi interesami, będzie miała na ogół zbyt optymistyczne oczekiwania co do zasięgu możliwych porozumień. Często najmądrzejsze rozwiązania, te które dają maksymalne korzyści tobie przy minimalnych kosztach dla drugiej strony, są wynikiem twardej obrony twoich interesów. Dwóch negocjatorów, każdy twardo dążący w kierunku realizacji swoich interesów, często stymulować będą wzajemną kreatywność w opracowywaniu obustronnie korzystnych rozwiązań. Dla firmy budowlanej, zaniepokojonej inflacją, bardzo ważnym, a wręcz podstawowym interesem, może być utrzymywanie kosztów na niskim poziomie i terminowe zakończenie prac. Być może będziesz musiał nimi „potrząsnąć". Porcja emocji może pomóc przywrócić pewien rodzaj równowagi między zyskami a życiem dzieci. Nie pozwól, aby twoje dążenie do ugody powstrzymało cię od uzyskania sprawiedliwego rozwiązania twojego problemu. „Jestem pewien, że nie powiesz, iż życie mojego syna warte jest mniej niż koszt ogrodzenia. Nie powiedziałbyś tego o swoim synu. Nie wierzę, że jesteś pan człowiekiem pozbawionym uczuć panie Jenkins. Spróbujmy zastanowić się, jak rozwiązać ten problem". Jeżeli oni poczują się osobiście zagrożeni atakiem na problem, mogą przyjąć defensywną postawę i przestać słuchać. Dlatego tak ważne jest oddzielenie ludzi od problemu. Atakuj problem bez potępiania ludzi. Idź nawet dalej i zachowuj się wobec nich przyjaźnie. Słuchaj ich z szacunkiem, bądź wobec nich grzeczny, podziękuj im za poświęcony czas i wysiłek, podkreśl zainteresowanie zaspokojeniem ich podstawowych potrzeb itd. Pokaż im, że atakujesz problem, a nie ich. Im mocniej podkreślasz problem, tym przyjaźniej zachowuj się wobec ludzi po drugiej stronie — to jedna z użytecznych reguł negocjacji. Taka kombinacja poparcia i ataku może wydawać się niespójna. Z psychologicznego punktu widzenia tak jest. Właśnie ta niespójność stanowi czynnik sprawności. Dobrze znana teoria psychologiczna — teoria f dysonansu poznawczego — utrzymuje, że ludzie źle czują się w sytuacji dysonansu i zachowują się tak, aby zlikwidować go. Atakując problem, na przykład zbyt szybko jeżdżące ciężarówki na małej uliczce, a jednocześnie miło i sympatycznie traktując przedstawiciela firmy, tworzysz u niego dysonans poznawczy. Będzie to skłaniać go do postawienia się poza problemem, aby razem z tobą spróbować coś z tym zrobić.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)