Planowanie transakcji

Planowanie transakcji należy rozpocząć od ROZPOZNANIA I BADANIA RYNKU ZAGRANICZNEGO.

Pierwszym krokiem jaki powinien podjąć przedsiębiorca, który chce sprzedać lub kupić swój towar za granicą, jest przeprowadzenie rozpoznania rynku i jego szczegółowego badania. Proces ten powinien być przeprowadzony zgodnie z wytyczonym strategicznym programem działania. W związku z tym firma musi podjąć rozpoznanie rynków, które pozwoli na :

• wybór najbardziej trafnego rynku ( czy rynków ) sprzedaży/zakupu, z punktu widzenia interesów przedsiębiorstwa;

• zmniejszenie ryzyka niepowodzenia zamierzonej operacji;

• wybór i przystosowanie dysponowanych metod i form działania do warunków występujących na danym rynku.

Nie ma jednolitych schematów postępowania, dla różnych towarów oraz dla różnych przeprowadzenie szczegółowych badań rynkowych, które pozwolą podjąć decyzję czy i gdzie eksportować swój towar lub skąd i w jaki sposób importować.

Badania rynku stanowią narzędzie, które pomoże usprawnić pracę i ułatwi podjęcie właściwej decyzji. Istnieją przedsiębiorstwa , które nie korzystają z badań rynku i także odnoszą sukces w sprzedaży/zakupie towarów za granicą. W tym wypadku jednak kieruje nimi zdolność przewidywania, wyczucie lub po prostu mają szczęście. Tak też można prowadzić przedsiębiorstwo handlujące z zagranicą , ale nie na dużą skalę, gdyż w tym przypadku liczy się znajomość rynku, klienta, jego potrzeb, a to można osiągnąć jedynie przez wnikliwe badanie.

Przykład :

Clive Sinclair uważany był za wzór przedsiębiorcy, kiedy jego firma znakomicie prosperowała. Natomiast gdy komputery i samochody elektryczne zaczęły przysparzać kłopotów, skrytykowano go za to, że nie przeprowadził badań swojego rynku. Clive Sinclair stanął w obliczu najtrudniejszego zadania : musiał przewidzieć, jak ludzie zachowają się w sytuacji całkowicie różnej od tych, do których przywykli. Zdecydował się przewidzieć według własnych ocen, ale te okazały się nietrafne. Patrząc z perspektywy czasu , wydaje się oczywiste, że projekt odkrytego samochodu elektrycznego , o maksymalnej prędkości 15 mil na godzinę i ograniczonym zasięgu, miał małe szanse powodzenia. Celem badań rynku jest ograniczenie ryzyka przy podejmowaniu decyzji dotyczących prowadzenia działalności na rynkach zagranicznych. Badania rynku nie są całkowicie rozstrzygające, ale dają największą szansę podjęcia odpowiednich decyzji. W profesjonalnym podejmowaniu decyzji informacja odgrywa bardzo ważną rolę. Pozwala sprawdzić, czy wybór docelowego rynku lub odpowiedniego partnera został dokonany właściwie.

Badania rynku mają szczególne znaczenie w dzisiejszych czasach, zmiany postępują gwałtownie, towar może znaleźć się na rynku szybciej, niż było to możliwe dawniej. W latach 50-tych do tego stopnia brakowało towarów na rynku, że eksporterzy (sprzedawcy) zajmowali się raczej rozdzielaniem ich pomiędzy swoich klientów niż sprzedawaniem. Presja konkurencji była niewielka, a poziom jakości pozostawiał wiele do życzenia.

W pierwszej kolejności przyjrzymy się w jaki sposób eksporter może badać rynek zagraniczny. Sama znajomość wielkości rynku i diagnoza ukazująca przyczyny istniejącej sytuacji nie mówią jeszcze nic o tym, jak można osiągnąć zamierzenie. Trzeba się dowiedzieć, dlaczego ludzie kupują i w jaki sposób, a także poznać metody pozwalające pokonać konkurencję. Są to aspekty badań , udzielające odpowiedzi na pytania : kto kupuje?, dlaczego ?, po co ?, gdzie i kiedy ?. Przedsiębiorstwa handlu zagranicznego, czy to firmy produkujące (wytwórcy danego towaru), czy to firmy handlowe muszą udzielić sobie odpowiedzi na powyższe pytania. Da im to możliwości lepszego wejścia na dany rynek lub poprawienia pozycji już osiągniętej. Eksporterzy powinni zdawać sobie sprawę z tego, że znajomość kto, dlaczego, po co , gdzie i kiedy kupuje ma zasadniczy wpływ na ich sprzedaż towarów , a co za tym idzie na ich przyszłe dochody.

Kto podejmuje decyzję o zakupie towaru ?

Ustalenie, kto podejmuje decyzję zakupu nie jest takie proste. W przypadku towarów przemysłowych dokonywania zakupu jest bardzo złożone. Choć istnieją specjalne zespoły pracowników odpowiedzialnych za dokonanie zakupów w firmie, ich działania są zazwyczaj poddane ograniczeniom i wpływom. Przykład : Zaopatrzeniowiec firmy produkującej elementy do skrzyni biegów może kupić parę ton drutu -- jednego ze składników -- w dowolnym miejscu. Drut taki ma stosunkowo małe znaczenie w całym "koszyku zakupów" tej firmy. Natomiast inne przedsiębiorstwo, które używa drutu do produkcji siatki wzmacniającej, zakupuje rocznie tysiące ton tego materiału. Jest on podstawowym surowcem przy produkcji siatki wzmacniającej i błędna decyzja dotycząca zakupu może zrujnować przedsiębiorstwo. w takiej sytuacji decyzje podejmuje dyrektor generalny, a rola zaopatrzeniowca sprowadza się do wysłania zamówienia.