Dawson (zdania, które mogą zdziałać cuda): 1. Technika imadła (wyraża się w sformułowaniu „przykro mi, ale oczekuję lepszej oferty”). Kiedy przedstawi się ofertę, przestudiuj ją w milczeniu, wypowiedz w/w formułę i zamilknij. Czekaj na propozycję. ...
(etapy negocjacji), 3 grudnia 2003 r. I. Przygotowanie (gdy strona odkryje, że nie jesteśmy przygotowani do prowadzenia negocjacji, stanie się silniejsza, pewniejsza, będzie sterowała przebiegiem rozmów, co nie jest nam na rękę): 1. Zdefiniuj swoje oczekiwania (należy się zastanowić, co zamierzam ...
Gry o sumie niezerowej (dylemat więźnia): Cała gra opisana jest w podręczniku (ksero dołączone do notatek) W tego typu grze mamy do czynienia z sytuacją, gdzie może się zdarzyć znacznie więcej, niż tylko wygrana jednego i przegrana drugie...
Gry symulacyjne: Symulacja zajmuje się naśladowaniem rzeczywistych układów przez tworzenie modeli, które umożliwiają analizowanie procesów w warunkach mniej lub bardziej sztucznych, laboratoryjnych. Gry symulacyjne mają największe zastosowanie podczas szkoleń różnego rodzaju, a ich przydatność wyni...
Kiedy nie podejmować negocjacji: Nasz szanse są znikome - jeżeli nie mamy czegoś, co możemy zaoferować drugiej stronie, której na czymś zależy, nie ma sensu rozpoczynania negocjacji. Opanowało nas nadmierne podniecenie emocjonalne - pobudzeni...
Nastawienie wobec sytuacji negocjacyjnej: Przegrana-przegrana - jest najmniej konstruktywny, przynosi wiele szkód (praktyczny przykładem może być „zimna wojna”) i rzadko się zdarza, aby któraś ze stron miała z tego pożytek. Jedyną korzyścią ps...
Negocjacje oparte na zajmowaniu stanowisk (przetarg pozycyjny) - są one złe, gdyż mogą doprowadzić do załamania się rozmów (np. USA vs. ZSRR w sprawie kontroli arsenału atomowego - USA chciało 10 kontroli w roku, ZSRR zaś 3; oba mocarstwa zajęły twarde stanowiska i nie było możliwości kontynuowania ...
Negocjacje integracyjne: Są to jedne z najważniejszych sposobów negocjowania, których wynikiem jest kontrakt integracyjny, czyli odpowiadający obu stronom, a więc przynoszący wysokie korzyści każdemu, przy czym duża jest też korzyść wspólna. Pojęcie zgody integracyjnej odnosi się także do takiego r...
Ocena negocjacji (sprawność, rozsądek, kontekst): Cechy rozsądnych rozwiązań: Obustronna korzyść - należy rozważać zagadnienie nie tylko ze swojego punktu widzenia, ale także z punktu widzenia drugiej osoby. Jeżeli obie strony uzyskają uzasadnione korzyści, to z pewnością mieliśmy do czynienia z r...
Sary Karrass wymienia techniki ustępowania: 1. Powinny być one niewielkie. Ludzie przede wszystkim zauważają fakt ustępowania, natomiast nie zwracają uwagi na jego wielkość; 2. Ustępstwa powinny stopniowo maleć; 3. Ustępuj powoli i niełatwo; 4. Nie każde ustępstwo musi być odwzajemnione (nie ule...
