Pytaj o ich preferencje. Jedną z metod zazębienia interesów jest opracowanie kilku wariantów równie akceptowalnych dla ciebie i zapytanie drugiej strony, który z nich preferuje. Chcesz wiedzieć, co preferują, a niekoniecznie, co akceptują. Możesz następnie popracować nad tym rozwiązaniem i ponown...
Pytaj: „Dlaczego nie"? Myśl o tym, przed jakim wyborem stoją oni. Jednym z najbardziej użytecznych sposobów odkrycia interesów jest przede wszystkim zidentyfikowanie podstawowej decyzji, o jaką według drugiej strony prosisz ich, a następnie zadanie sobie pytania, dlaczego nie podjęli tej decyz...
Radykalne żądania. Negocjatorzy często rozpoczynają od skrajnych propozycji, typu oferta 25 000 dolarów za dom, który wyraźnie wart jest 1. Celem jest obniżenie twoich oczekiwań. Uważają także, że ekstremalne stanowisko wyjściowe da im lepszy rezultat końcowy, ponieważ strony podzielą w końcu na p...
RECEPTA Aby więc przygotować twórcze możliwości, powinieneś: oddzielić wymyślanie możliwości od ich oceny, raczej poszerzać dyskutowane przy stole możliwości niż poszukiwać pojedynczej odpowiedzi, szukać korzyści dla obu stron oraz znaleźć sposoby ułatwienia drugiej stronie podjęcia decyzji. Każdy...
Rozważ zastosowanie procedury jednego tekstu Prawdopodobnie zwrócisz się do trzeciej strony dopiero, gdy twoje wysiłki zmiany gry z negocjacji pozycyjnych na negocjacje oparte na zasadach spełzną na niczym. Problem, przed którym stajesz, zilustrować można krótką historią negocjacji między mężem a ż...
Różnice przekonań? Jeżeli każdy z nas przekonany jest, że ma rację, to możemy skorzystać na tej różnicy przekonań. Możemy obaj, wierząc w zwycięstwo, zgodzić się na bezstronnego arbitra, który rozstrzygnie spór. Gdy dwie grupy przywódców związku nie mogą zgodzić się na określoną propozycję płacową...
Sformułuj problem, zanim dasz odpowiedź. Mówiąc do kogoś, kto reprezentuje firmę budowlaną, mógłbyś stwierdzić: „Uważamy, że powinniście zbudować płot wokół terenu budowy w ciągu 48 godzin oraz natychmiast ograniczyć prędkość waszych ciężarówek na Oak Street do 15 mil na godzinę. Wytłumaczę dlacze...
Skłanianie ich do gry — przypadek firmy Jones Realty i Franka Turnbulla Przedstawiony poniżej autentyczny przypadek negocjacji między właścicielem a najemcą mieszkania powinien dać ci możliwość wczucia się, jak możesz postępować ze stroną, która nie chce zaangażować się w negocjacje oparte na zasad...
Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach jedna osoba chce otworzyć okno by przewietrzyć pokój druga nie chce przeciągu bibliotekarka otwiera okno w pokoju obok, co daje świeże powietrze bez przeciągu. Dla osiągnięcia mądrego rozwiązania pogódź interesy, a nie stanowiska Historia Bibliotek...
Sporządź listę. Aby uporządkować zróżnicowane interesy każdej ze stron, dobrze jest zapisać je kolejno, tak jak je dostrzegasz. Taki zabieg nie tylko pomoże ci je zapamiętać. Pozwoli ci także na polepszenie jakości twojej oceny w miarę jak uzyskiwać będziesz nowe informacje oraz ułożenie interesó...
