Jak identyfikujesz interesy? Jak możesz zrozumieć interesy obecne w negocjacjach, pamiętając o tym, że określenie ich interesów będzie przynajmniej tak samo ważne, jak określenie twoich? Pytaj: „Dlaczego?" Jedną z podstawowych technik jest postawienie siebie w ich sytuacji. Zbadaj każde ze st...
Jak negocjujesz reguły gry? Można wyróżnić trzy kroki negocjowania reguł gry negocjacyjnej, gdy druga strona zdaje się stosować podstępne taktyki:rozpoznanie taktyki, jasne postawienie tej kwestii oraz zakwestionowanie słuszności i użyteczności taktyki, czyli negocjowanie jej. Musisz wiedzieć, co ...
Jaka decyzja? W rozdziale drugim dyskutowaliśmy, jak można zrozumieć interesy drugiej strony przez analizę jej aktualnie postrzeganego wyboru. Teraz starasz się przygotować warianty, które na tyle zmienią ich wybór, że być może podejmą satysfakcjonującą ciebie decyzję. Twoim zadaniem jest podsunię...
Jedno ze sprawiedliwych rozwiązań mogłoby polegać na..." Turnbull: Biorąc pod uwagę wszystkie elementy, o których dyskutowaliśmy, jedno ze sprawiedliwych rozwiązań — zdaniem Paula i moim — polegałoby na zwrocie nam kwoty nadpłaty ponad legalne maksimum. Czy to brzmi dla pani uczciwie? Analiza....
arta kołowa — cztery podstawowe kroki w dochodzeniu do pomysłów W świecie realnym diagnozy możesz opracować inne ogólne podejścia do problemu, a następnie zastanowić się nad działaniami, dzięki którym będzie można wprowadzić je w życie. Jeden dobry pomysł otwiera więc drzwi do pytania o teorię, któ...
Komunikowanie się Nie ma negocjacji bez komunikowania się. Negocjacje to proces wymiany informacji w celu wypracowania wspólnej decyzji. Komunikowanie się nigdy nie jest łatwe, nawet między ludźmi, których łączą wspólne wartości i doświadczenia. Cokolwiek powiesz, powinieneś być przygotowany, że d...
Łącz różne interesy. Rozważmy jeszcze raz przypadek dwóch sióstr spierających się o pomarańczę. Każda z sióstr chciała pomarańczę, więc ją podzieliły. Nie dostrzegły, że jedna z nich chciała jedynie zjeść owoc, a druga potrzebowała tylko skórk...
Metoda negocjacji opartych na zasadach — polegająca na skoncentrowaniu uwagi na podstawowych interesach, wzajemnie korzystnych alternatywach i uczciwych standardach — w przeciwieństwie do negocjacji pozycyjnych zazwyczaj daje w rezultacie mądre porozumienie. Metoda ta pozwala ci osiągnąć stopniowy...
Mierz się z problemem, nie z człowiekiem. Gdy negocjatorzy traktują siebie nawzajem jako przeciwników w osobistej konfrontacji, trudno jest oddzielić wzajemne stosunki od problemu merytorycznego. W takiej sytuacji cokolwiek jeden z negocjatorów powie o problemie, wydaje się być skierowane osobiści...
Mów, aby być rozumianym. Pamiętaj, że osoba, którą starasz się przekonać, siedzi naprzeciwko ciebie. Zamiast obwiniania drugiej strony, dobre jest jasne uznanie faktu, że oni widzą sytuację inaczej i podjęcie próby pójścia naprzód tak daleko, jak jest to możliwe. Możesz polepszyć komunikowanie się ...
