Dla każdego negocjatora ważne są dwa typy interesów - dotyczące meritum oraz stosunków wzajemnych Każdy negocjator chce osiągnąć porozumienie zgodnie z jego interesami. Dlatego właśnie negocjuje. Poza tym dla negocjatora ważne są stosunki z drugą stroną. Sprzedawca antyków chce zarówno zarobić na ...
Dla nas ważna jest uczciwość" Turnbull: Chcemy być pewni, że nie zapłaciliśmy więcej niż powinniśmy. Jeżeli zostaniemy przekonani, że czynsz odpowiada okresowi wynajmu, to uznamy, że jesteśmy skwitowani i wyprowadzimy się. Analiza. Turnbull oznajmia stanowisko co do zasady i intencję trzymani...
Doceniamy co pani dla nas zrobiła" Turnbull: Paul i ja rozumiemy, że zrobiła nam pani osobistą przysługę, wynajmując to mieszkanie. Poświęciła nam pani wiele czasu i wysiłku, i jesteśmy za to wdzięczni. Analiza. Krytycznym elementem oddzielenia ludzi od pr oblemu — oddzielenia kwestii stosunkó...
Działaj tak aby twoje interesy były jasne. Do ciebie należy, aby druga strona zrozumiała jasno, jak ważne i uzasadnione są twoje interesy. Pierwsza wskazówka brzmi bądź szczegółowy". Konkretne szczegóły nie tylko uwiarygodniają twój opis, ale zwiększają jego wpływ. Na przykład: „Trzykrotnie w...
Emocje W czasie negocjacji, szczególnie w trakcie ostrego sporu, uczucia mogą być znacznie ważniejsze niż rozmowy. Strony mogą być gotowe raczej do walki niż do współpracy w rozwiązywaniu wspólnego problemu. Ludzie rozpoczynają negocjacje, zdając sobie sprawę z wysokości stawki, często czują się w...
Eskalacja żądań. Negocjator może podwyższać jedno ze swoich żądań za każdym razem, gdy czyni ustępstwo w jakiejś innej kwestii. Może także ponownie powracać do kwestii, które wydawały ci się rozstrzygnięte. Korzyści ze stosowania takiej taktyki...
Fałszywe fakty. Najstarszą formą podstępnego negocjowariia jest świadome składanie fałszywych oświadczeń: „Ten samochód ma tylko 5000 mil przebiegu. Jeździła nim starsza pani z Pasadeny, nigdy nie przekraczając 35 mil na godzinę". Ogromne jest niebezpieczeństwo oszukania cię fałszywymi oświad...
Gdy druga strona jest silna Gdy druga strona ma „wielkie pistolety", nie chcesz, aby negocjacje zamieniły się w „strzelaninę". Im są oni silniejsi w sensie fizycznym czy ekonomicznym, tym więcej możesz skorzystać, negocjując sprawy merytoryczne. Jeżeli oni mają muskuły, a ty rację (argume...
Groźby. Groźby są jedną z najbardziej nadużywanych taktyk w negocjacjach. Groźba wydaje się łatwa do zastosowania — znacznie łatwiejsza niż oferta. Wszystko, czego trzeba, to parę słów. Jeżeli podziałają, to nigdy nie musisz jej spełnić. Ale groźby mogą prowadzić do kontrgróźb w spirali eskalacji,...
Interesy określają problem. Podstawowy problem każdych negocjacji nie polega na przeciwnych stanowiskach, lecz na konfliktowych interesach między potrzebami, dążeniami, oczekiwaniami, obawami a tym wszystkim, co istotne dla każdej ze stron. ciszy i spokoju. Właśnie takie dążenia i punkty zaintere...
