Perswazja w negocjacjach- opracowanie

Nasza ocena:

5
Pobrań: 42
Wyświetleń: 938
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Perswazja w negocjacjach- opracowanie - strona 1 Perswazja w negocjacjach- opracowanie - strona 2 Perswazja w negocjacjach- opracowanie - strona 3

Fragment notatki:

Temat: Perswazja w negocjacjach
Perswazja jest bardzo zmyślnym narzędziem, które działa na zasadzie ogólnie bardzo prostej, gdy słyszymy lub oglądamy coś nowego, wydaje nam się, że to co zaprezentowano trafia w samo sedno i jest tak oczywiste, że aż dziwne, że sami na to nie wpadliśmy. Czujemy, że wreszcie ktoś zrozumiał nasze potrzeby, chce nam pomóc, a przede wszystkim robi to bezinteresownie. I już po chwili wydaje nam się, że uważamy dokładnie tak samo, a to co zobaczyliśmy (wysłuchaliśmy bądź przeczytaliśmy) jest cudownym zaspokojeniem naszych potrzeb. Najnowsze badania z dziedziny psychologii wywierania wpływu nie tylko pokazały, że talent perswazji nie jest „darem natury”, ale wręcz można się go nauczyć i z powodzeniem stosować uzyskując podobne rezultaty.
Jednym z największych wyzwań, jakie można napotkać, chcąc przekonać ludzi do czegoś, jest to że nie ma jednakowych ludzi. Gdyby wszyscy ludzie marzyli o tym samym, mieli takie same potrzeby, to samo by ich motywowało i do tego przekonywałyby ich te same argumenty to zawód handlowca byłby dziecinnie prosty. Niestety tak nie jest i najczęstszym błędem jest zapominanie o tym fakcie i co w rezultacie sprawia, wielu handlowców przekonuje skutecznie wyłącznie osoby, które myślą tak samo jak dany handlowiec. Czyli już i tak przekonanych. A co z resztą ludzi i ich pieniędzmi ? Na szczęście, ludzie różnią się od siebie w sposób systematyczny i przewidywalny, i w dodatku pewne mechanizmy myślowe są uniwersalne i powszechne a to oznacza, że można na nie wpływać.
Potencjalnemu klientowi trzeba stworzyć „nastrój kupowania”, któremu trudno jest się oprzeć. Jest sprawdzonym faktem, że nawet w trudnych czasach, ludzie odwiedzają sklepy, oglądają reklamy, wchodzą na komercyjne strony w internecie i szukają informacji o towarach i usługach. Prawdziwym problemem jest jednak stworzenie prezentacji handlowej, która sprawia, że klient dokonuje zakupu. Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotki, ogłoszenia lub strony w sieci) polega nie na wytwarzaniu, jak to kiedyś uważano „potrzeby”, którą dany produkt zaspokoi lecz „pragnienia”, „chcenia” a nawet pożądania tego produktu.
Badania rynku informują nas, że 90% rzeczy i usług, które kupujemy nie jest czymś czego „potrzebujemy”, jest czymś co „chcemy” mieć lub robić.
Ludzie podejmują decyzję o zakupie kierując się w 90% emocjami a tylko w 10% logiką. Czyli jeśli najpierw poruszymy emocje a potem dostarczymy dobre, logiczne uzasadnienie zakupu to podświadomość klienta zamknie za nas sprzedaż. Gdy naprawdę zrozumiemy ten mechanizm i zastosujemy proste, ale niesłychanie skuteczne techniki tworzenia oddziaływania na emocje, na podświadomość klienta to możemy dosłownie podwoić sprzedaż w firmie.


(…)

… lat te z kwadratowymi ekranami przestaną działać albo zaczną wydzielać trujące substancje, żonie podoba się jasna kanapa, do której czarna obudowa telewizora nie pasuje kolorem a sąsiad z drugiej klatki już kupił, ale gorszy bo mniejszy. Na kanapę będzie trzeba jeszcze poczekać, ale przynajmniej telewizor będzie pasował, a sąsiad nas nie odwiedza, bo się nie lubimy, ale może kiedyś przyjdzie pożyczyć szklankę cukru…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz